Planos de assinatura são serviços pagos regularmente, oferecendo acesso contínuo a produtos ou serviços. Eles variam de streaming de mídia a caixas de assinatura de produtos físicos, sendo projetados para fornecer conveniência e valor aos consumidores, enquanto garantem receita recorrente para empresas.

Você já ouviu falar em planos de assinatura, certo? Provavelmente você usa o formato como consumidor em serviços de streaming, como a Netflix e o Spotify, e muitos outros.

O modelo de assinatura é um tipo de negócio que tem crescido nos últimos anos, por garantir receita recorrente e previsível, facilitando a gestão financeira e o planejamento a longo prazo. Ele fortalece a fidelidade dos clientes, já que a entrega contínua de valor aumenta a retenção.

Mas o que desejamos apresentar aqui são os serviços de assinatura com foco em e-commerce. Essa é uma estratégia que pode ser aplicada no seu negócio para criar uma renda recorrente e trabalhar a fidelização dos clientes.

Leia o post completo para entender melhor o assunto!

O que são planos de assinatura?

Os planos de assinatura funcionam de maneira bem simples: o cliente fecha o acordo de um pagamento recorrente para receber uma seleção de serviços ou produtos em sua casa. No mercado, essa estratégia é aplicada para a venda de bebidas, cosméticos, livros e serviços de streaming, por exemplo.

Para fazer com que esse modelo seja atraente para o consumidor, é importante que o valor da assinatura seja menor que o montante investido para a compra dos produtos avulsos. Outro ponto fundamental é fazer uma seleção apurada, oferecendo itens especiais ou novidades em primeira mão.

Como criar um plano de assinatura?

Criar um plano de assinatura pode ser uma estratégia poderosa para gerar receita recorrente e fidelizar clientes. Separamos dicas valiosas para empreendedores que desejam implementar este modelo de negócio.

Defina seu público-alvo

O primeiro passo é entender quem são seus clientes potenciais. Identifique suas necessidades, preferências e comportamento de compra. Isso ajudará a criar um plano de ação que realmente agregue valor e atenda às expectativas do seu público.

Escolha seu nicho e produto

Decida qual produto ou serviço você oferecerá. Isso pode variar desde caixas de produtos físicos mensais (como alimentos gourmet ou cosméticos) até serviços digitais (como software ou conteúdo exclusivo). Garanta que o produto seja algo que os clientes desejem receber regularmente.

Se você deseja criar um serviço de assinatura para um negócio que já existe no modelo padrão, o caminho é entender o que seus consumidores mais procuram e oferecer a opção por assinatura, seja com produtos exclusivos ou uma seleção única.

Estruture seu plano

Desenvolva diferentes níveis de assinatura (básico, intermediário, premium), oferecendo benefícios crescentes. Defina o preço para cada nível com base no valor oferecido e no mercado-alvo. Considere também a duração da assinatura: mensal, trimestral, semestral ou anual.

Modelo de preços

Estabeleça um modelo de preços competitivo. Faça uma pesquisa de mercado para entender o que seus concorrentes estão cobrando e defina um valor que seja atrativo para seus clientes e sustentável para seu negócio. Lembre-se de incluir custos operacionais, como produção, envio e impostos.

Crie uma estratégia de marketing

Elabore uma estratégia de marketing para atrair e converter clientes. Utilize campanhas de e-mail, marketing, redes sociais e anúncios pagos para promover sua ideia. Ofereça promoções e descontos iniciais para novos assinantes e incentive o boca a boca com programas de indicação.

Tenha uma experiência excepcional

A retenção de assinantes é crucial. Proporcione uma experiência ao cliente excelente desde o início. Mantenha uma comunicação clara e frequente, responda rapidamente a dúvidas e problemas e entregue consistentemente um produto ou serviço de alta qualidade. Considere adicionar surpresas ou brindes ocasionais para encantar seu público.

Monitore e ajuste

Acompanhe regularmente os indicadores-chave de desempenho (KPIs), como taxa de retenção, taxa de cancelamento (churn rate), e feedback dos clientes (NPS). Use esses dados para fazer ajustes contínuos na sua oferta, preços e estratégias de marketing.

Outras métricas importantes são ARR (Annual Recurring Revenue), MRR (Monthly Recurring Revenue ou Receita Recorrente Mensal) e LTV (Lifetime Value ou valor vitalício).

Veja mais: 6 métricas de pagamento recorrente que você deve acompanhar

Planeje a escalabilidade

À medida que sua base de assinantes cresce, esteja preparado para escalar suas operações. Isso pode incluir expandir sua equipe, melhorar a logística de envio, ou investir em tecnologia mais avançada. Planeje para garantir que o crescimento seja sustentável.

Como fazer com que essa estratégia funcione?

Para oferecer o plano de assinatura e fazer com que ele traga valor à sua empresa, é preciso ter certeza de que conseguirá honrar o que essa estratégia promete, ofertando uma seleção de itens de boa qualidade no prazo devido, sem que isso afete o caixa da empresa. Pelo contrário, a intenção é de aumentar os lucros.

Também é importante conhecer bem o público-alvo, para entender o que ele procura e o que pode surpreendê-lo. Esteja a par das novidades do mercado e acompanhe especialistas no nicho para identificar o que eles indicam, já que essas informações dão uma boa direção do que pode ser incluído no box.

Como criar bons planos de assinatura?

Para alcançar os objetivos com esses planos de assinatura, é importante pensar em pacotes que sejam realmente atraentes ao consumidor, a ponto de que eles tenham vontade de continuar com os pagamentos mensais. Vamos apresentar algumas dicas para isso.

Conheça bem a sua persona

Você já deve ter uma ideia de como são seus clientes, com informações como idade, estado em que moram, algumas preferências. Porém, vale fazer um estudo mais aprofundado para entender, dentro desse público, quem consumiria caixas mensais de produtos e que tipo de mercadoria chamaria a atenção.

Fazer uma pesquisa detalhada do perfil do cliente ajuda não só na elaboração do kit, como a entender os preços ideais e como os planos podem ser ofertados.

Escolha o produto cuidadosamente

Há diversos clubes de assinatura no mercado. O que levaria o consumidor a escolher o da sua loja? É importante ter isso em mente na hora de determinar como será estruturado o seu plano de assinaturas.

Faça uma pesquisa pela internet e procure ideias. De preferência, opte por um nicho que tenha boa demanda, mas com espaço para que você consiga oferecer um serviço diferenciado, que se destaque dos demais.

Lembre-se, sempre, de tornar o pacote vantajoso. Traga itens inéditos, exclusivos ou que saiam mais barato para o consumidor final do que se fossem comprados separadamente. O cliente precisa enxergar uma vantagem real na compra recorrente de uma caixa de mercadorias, que justifique essa preferência em comparação à compra apenas por necessidade.

Ofereça planos flexíveis

As pessoas estão sujeitas a quedas ou melhorias no padrão de vida, o que impacta diretamente o poder de compra. Essas flutuações não podem ser ignoradas.

Como evitar, então, que o seu cliente não cancele a assinatura se tiver uma redução nos ganhos? Ofereça planos flexíveis! Tenha, pelo menos, três modalidades de assinatura.

Assim, quando houver uma queda no salário, o consumidor pode optar por um plano mais barato. É uma excelente maneira de manter o cliente. Oferecer a possibilidade de upgrade, ou seja, de planos mais caros, é uma ótima ferramenta para que o comprador conheça alguns serviços exclusivos.

Tenha uma excelente logística

Ter um plano de assinatura e não receber os produtos é algo extremamente frustrante. A única maneira de evitar essa decepção é contar com uma ótima logística, por meio de uma transportadora confiável, capaz de entregar os itens no prazo e em perfeito estado.

Há clubes de assinatura que entregam com a própria frota, mas isso depende de um planejamento e de uma estrutura maior da sua empresa.

Facilite a aquisição do plano

O cliente tem fácil acesso às informações do seu plano de assinaturas? Todos os dados sobre produtos, envio e formas de pagamento estão disponíveis? Você investe na divulgação desses planos? Mais do que estruturá-lo, esse plano de assinaturas deve estar disponível ao cliente, de preferência, logo na home do site da empresa.

Garanta que a sua equipe de atendimento conheça bem as modalidades de assinatura e todos seus pormenores, para que consiga oferecer um suporte adequado. Problemas e reclamações posteriores também devem ser resolvidos com urgência.

Quais são os principais tipos de assinatura?

Os planos de assinatura variam muito dependendo do tipo de produto ou serviço oferecido, mas aqui estão alguns dos principais tipos:

Mensal, semestral e anual: o cliente paga uma taxa fixa mensalmente para acessar um produto ou serviço durante um período de tempo. No caso das opções semestrais e anuais, o valor segue sendo cobrado a cada mês, o que muda é que quanto mais tempo de assinatura, menor o preço. Isso gera fidelização e não prende o limite do cartão.
Por uso: o pagamento é com base na quantidade ou na frequência de uso do produto ou serviço. Isso pode incluir cobranças por transação, por hora de uso, por quantidade consumida, etc.
Freemium: oferece uma versão básica gratuita do produto ou serviço, com a opção de pagar por recursos adicionais ou uma versão premium.
Tiered: são diferentes níveis, com diferentes conjuntos de recursos ou benefícios, geralmente com preços crescentes para níveis mais avançados.
Pay-as-you-go: o cliente paga apenas pelo que usa, sem compromisso de longo prazo ou taxa fixa recorrente.
Family/Group: permite que vários usuários (como membros da família ou funcionários de uma empresa) compartilhem uma assinatura, por um preço ligeiramente mais alto do que uma única assinatura.
Customizado: algumas empresas disponibilizam opções personalizadas para atender às necessidades específicas, geralmente em níveis corporativos ou empresariais. Um exemplo é a oferta de produtos perecíveis, como ovos, verduras ou flores, em que a entrega pode ser semanal ou quinzenal.

Veja mais: Mercado de clube de assinaturas: saiba por que este modelo está revolucionando o cenário econômico

Como definir preços e níveis de assinatura?

Para isso, você precisa considerar diversos fatores, incluindo o valor percebido pelo cliente, custos operacionais e competitividade do mercado. Inicialmente, é importante realizar uma pesquisa de mercado para entender o que os concorrentes oferecem e a que preços.

Em seguida, avalie as características e benefícios do seu serviço para determinar o valor que ele apresenta. Uma abordagem comum é disponibilizar diferentes níveis de assinatura com funcionalidades variadas, de forma a atender diferentes necessidades.

Ao definir os preços, é fundamental equilibrar a percepção de valor com a lucratividade, considerando também o posicionamento da marca. É recomendado realizar testes para validar os preços antes do lançamento oficial, garantindo que estejam alinhados com as expectativas e com a estratégia de negócio.

Conte com uma boa plataforma de pagamentos

A plataforma de pagamentos tem um papel essencial no sucesso de uma estratégia focada em planos de assinatura. Concentrar e organizar os pagamentos, assim como enviar avisos de recebimento e fazer cobranças, são tarefas que devem ser automatizadas para otimizar o tempo e garantir que as informações estão corretas.

De preferência, essa plataforma deve ter fácil integração com outras interfaces da sua loja. Isso facilita o cruzamento de dados e permite análises mais aprofundadas para ações futuras.

Também é importante observar as formas de pagamento aceitas na plataforma, como diversas bandeiras de cartões. Os clubes de assinatura, geralmente, são feitos pelo cartão de crédito, uma maneira de garantir a recorrência dos pagamentos. Porém, essas opções não devem ser limitadas a poucas bandeiras ou bancos.

Ficou claro o que são os planos de assinatura e como funcionam? Se você tem um negócio online e quer ter uma garantia maior de receita mensal, implementar esse modelo é uma maneira eficiente para conseguir isso, além de aumentar a fidelização e, até mesmo, atrair novos consumidores.

A iugu oferece uma plataforma completa de recebimento, sendo muito usada como instrumento para pagamento de recorrência em e-commerces e marketplaces. Você precisa de uma solução segura e confiável? Entre em contato conosco e conheça os nossos serviços!