ARR: O que é e a importância para os negócios de recorrência

As métricas são indicadores fundamentais para quem deseja manter seu negócio saudável financeiramente. Com elas, é possível saber a atual situação do negócio, incluindo o faturamento, o caixa disponível, se as suas estratégias de marketing estão funcionando, entre outras questões.

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Devemos sempre estar atentos às elas, pois somente com a análise desses resultados é possível tomar decisões mais assertivas, e, acima de tudo, baseadas na realidade do negócio - e não somente nas percepções dos executivos.

Uma das principais métricas de saúde financeira é o ARR (Annual Recurring Revenue, em inglês), que é extremamente importante para os negócios que possuem cobrança recorrente, como serviços de assinatura.

Entenda melhor sobre essa métrica e por que ela pode ser muito importante para a sua empresa!

O que é ARR e qual a sua importância?

Em português, a sigla ARR significa “faturamento recorrente anual”.

Essa métrica é muito importante para dimensionar o quanto uma empresa está faturando anualmente, o que permite que seus executivos tomem decisões estratégicas que impactam os negócios, como:

• Lançamento de novos produtos;
• Estratégias de Precificação;
• Ações de marketing e vendas, dentre outras coisas.

Esse indicador é essencial para empresas que trabalham com o modelo de cobrança recorrente - ou seja, aquelas que seus clientes pagam uma quantia mensal ou anual pelos serviços contratados. É o caso de negócios como: escolas, provedores de softwares e clubes de assinaturas.

Por oferecer uma visão macro dos negócios, a ARR deve ser levada em consideração pelos gestores na hora de planejar ações de médio e longo prazo.

Além disso, uma ARR acurada é capaz de apresentar uma previsão do faturamento anual, permitindo aos líderes direcionar os recursos para as áreas de maneira adequada, de acordo com as necessidades de cada departamento.

Como calcular a ARR

Agora que você já entendeu a importância de controlar o faturamento anual do seu negócio, é preciso saber como fazer essa conta.

Esse cálculo até pode parecer complicado, mas, na verdade, ele é bem simples.

A maneira mais simples é multiplicar o seu MRR (Monthly Recurring Revenue ou Receita Recorrente Mensal em português) por 12.

Para ter essa conta com clareza, faça uma divisão de receita por categoria, lembrando sempre de levar em consideração a taxa de cancelamentos e upgrades, por exemplo.

Uma boa ideia é separar as receitas de acordo com sua periodicidade: mensal, semestral e anual, e depois somá-las. 

Como aumentar meu ARR

Agora que você já sabe do que se trata o ARR e o quão ele pode ser importante para a sua empresa, descubra algumas maneiras de como aumentá-lo em prol de melhores resultados!

Investir em Marketing

Existem muitas maneiras de aumentar o faturamento anual de uma empresa, mas uma das principais é investir em marketing e captação de clientes. O outbound marketing por exemplo é uma boa estratégia para aumento de receita.

Prevenir e recuperar clientes inadimplentes

Uma pesquisa da CNC (Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo) sobre endividamento e inadimplência do consumidor, apontou que, em 2021, 25% dos brasileiros estão inadimplentes. 

Por isso, outra forma de melhorar os resultados da ARR é investir um tempo especial na prevenção de clientes inadimplentes e também em como recuperá-los.

Aproveitar a sazonalidade

Já comuns para o varejo no Brasil, as datas comemorativas e sazonais são, tradicionalmente, impulsionadoras de vendas.

Dias das mães e Natal, por exemplo, são consideradas épocas muito esperadas pelos lojistas. Essa mesma realidade acontece no e-commerce.

No entanto, para as lojas virtuais podem existir desafios extras nessas épocas, sendo necessário tomar algumas medidas para garantir o bom atendimento e aproveitar ao máximo os recursos disponíveis para conseguir vender mais nas datas sazonais.

Trabalhe com combos

Uma das maneiras mais eficazes de se aumentar o faturamento dos serviços por assinatura é oferecer opções mais completas aos clientes, aumentando assim o ticket médio dos clientes fazendo upsell e cross sell.

Trabalhe com descontos

Pode parecer contraditório, porém, oferecer descontos pode ser uma boa estratégia para aumentar a receita.

Um site de clube de assinatura, por exemplo, pode oferecer um desconto para os clientes que adquirirem planos coletivos e que possibilitam mais de um usuário simultaneamente. São os chamados “pacotes família”.

Já uma loja online, pode oferecer frete grátis para os clientes que levarem dois produtos ou mais, alcançando um valor mínimo de compra.

Métricas

Além da ARR, os gestores devem acompanhar diversas outras métricas para controlar a saúde do seu negócio.

Veja abaixo algumas das mais importantes para qualquer tipo de empresa.

MRR

O MRR (Monthly Recurring Revenue, Receita Recorrente Mensal, em português) segue a mesma lógica do ARR, mas ocorre mensalmente - ou seja, esse indicador demonstra toda a receita recebida pela empresa, mês a mês.

É importante acompanhar essa métrica pois, diferentemente da ARR, que oferece uma visão macro do faturamento do negócio, com essa métrica é possível saber exatamente o que está acontecendo ao faturamento mensalmente - e, dessa forma, tomar decisões estratégicas ao longo do ano.

Churn Rate

O churn rate, de forma geral, é a métrica que contabiliza a quantidade de clientes que desistiram dos serviços da empresa em um determinado período. Em português, ele significa a taxa de cancelamento.

Não há um valor ideal para essa métrica. Mas, na prática, quanto mais próximo do zero, melhor. Para ter uma referência, tente encontrar a média obtida pelos seus concorrentes.

Esse indicador é muito importante para as empresas que trabalham com modelo de negócio de recorrência, pois é preciso calcular a diferença entre os clientes que entram e saem da empresa para descobrir se a base de consumidores da empresa está crescendo ou diminuindo.

Para calcular o churn, primeiro é necessário delimitar um período: semanal, mensal ou anual. Em seguida, compare a quantidade de clientes que desistiram do serviço com a base total. 

Exemplo: se a empresa possui 100 clientes no mês, e cerca de 10 cancelaram, a churn rate é de 10%.

Ticket médio 

O ticket médio é um índice que demonstra o quanto os clientes estão gastando, em média, em serviços ou produtos de uma empresa. Ele é importante para traçar estratégias que visam aumentar o faturamento do negócio, por exemplo.

Encontrar o valor do ticket médio não é difícil. Após definir o período de mensuração, basta dividir o faturamento pelo total de compras realizadas pelos clientes.

Exemplo: Uma companhia que tenha faturado R$90 mil reais em um ano, e vendido mil assinaturas, terá ticket médio de 90 reais.

Outras métricas para modelos de recorrência

Existem outras métricas importantes e que são capazes de ajudar os negócios que possuem recorrência de pagamento. Confira o material especial que preparamos sobre esse assunto e veja como tomar decisões acertadas e sempre baseadas na realidade do seu negócio.