Como o comissionamento pode ser usado na monetização para marketplaces

Quando se pensa em marketplace, o primeiro modelo de monetização que vem à mente é o comissionamento – o mais adotado e recomendado para quem quer criar um negócio do tipo . Por meio dele, fornecedores pagam ao operador da plataforma um percentual sobre as transações pela intermediação dos negócios.

Esse modelo é a principal fonte de receita dos mais populares negócios digitais do gênero, como Airbnb, eBay, Etsy e Uber, só para citar alguns. Mas lembre-se que marketplace não se limita ao e-commerce de produtos – o termo caracteriza todo negócio que tenha a intermediação em seu core.

O comissionamento para marketplace é atrativo para os fornecedores, pois só são cobrados quando obtêm valor da plataforma. Mas também é muito lucrativo também para o operador, que pode adquirir uma parcela de toda transação que passa por ele.

Para lidar com as comissões, o marketplace pode desenvolver do zero sua própria solução financeira (o que costuma ser caro e demanda um longo tempo de desenvolvimento) ou implementar uma infraestrutura financeira já existente que atenda à sua necessidade, como a iugu faz.

O marketplace deve entregar valor o bastante tanto para o fornecedor quanto para o consumidor. Se eles acharem que sua plataforma não é vantajosa, você fica sem dinheiro. Além disso, é complicado encontrar o percentual ideal a cobrar de cada oferta. Você não quer afastar os usuários afinal.

Antes de continuarmos este conteúdo e conhecer  outros tipos de monetização, entenda melhor o que é monetização e como ela funciona. 

O que são modelos de monetização?

Em linhas gerais, os modelos de monetização são as maneiras como um negócio gerará receita, ou seja, como ela irá cobrar por seu serviço ou produto.

Há muitos modelos para tornar sua empresa rentável e esse sistema se modifica constantemente. É desse modo que novas possibilidades surgem ao passar do tempo, inclusive.

Normalmente, uma empresa que possui mais de uma forma de monetização tem mais chances de rentabilização. Além, claro, de tornar seu negócio mais impactante no mercado. 

A seguir, conheça os principais modelos de monetização mais utilizados em um negócio.

Venda direta

Trata-se da venda de um produto ou serviço feito uma única vez ao consumidor. A venda mais comum se refere a bens de consumo, tais como eletroeletrônicos, livros , eletrodomésticos, etc.  Neste caso de monetização não se tem uma relação de recorrência de compra.

Venda direta recorrente

As receitas recorrentes, originadas de vendas recorrentes, se referem ao tipo de negócio que oferece um produto ou serviço de forma contínua, para o consumidor.

Nesse caso, é identificado um pagamento periódico dos  produtos. Muitas empresas optam por realizar essa cobrança de forma mensal, como: academias, companhias de telefone, internet, serviços de streaming, clubes de assinaturas, etc.

Mas sua empresa também pode oferecer períodos de cobranças recorrentes, como quinzenais, bimestrais, semestrais ou anuais, de forma personalizada. Tudo depende do seu core business.

Modelo de publicidade

Este tipo de modelo de monetização visa disponibilizar um espaço de divulgação para um produto, campanha ou de uma marca. E este modelo tem ganhado cada vez mais força, principalmente em sites, e no digital, em geral. 

Para entender melhor, vamos a um exemplo prático: sabe quando você entra em um site para ler algum artigo ou fazer alguma compra, e nas laterais aparecem alguns banners com a propaganda de outros sites, de plataformas streaming e até mesmo de marcas de roupa? Esse é o modelo de publicidade! 

Assinatura

Em vez da comissão, há marketplaces que optam por cobrar um valor recorrente para o acesso à plataforma de seus fornecedores e/ou consumidores.

Esse é  um modelo ótimo para o marketplace se a entrega de valor for alta e se seus usuários realizarem diversas transações num período.

O marketplace com taxa de assinatura se compromete a ajudar os fornecedores a encontrar novos clientes, enquanto oferece a esses consumidores experiências únicas e economia de custos.

Talvez você queira adotar o comissionamento em seu marketplace, mas ainda não tenha as ferramentas necessárias para facilitar as transações em um nicho específico. Tudo bem, as assinaturas podem garantir a monetização da sua plataforma até lá.

O Tinder é um bom exemplo desse modelo aplicado num marketplace C2C. O app de relacionamentos vende um plano de assinatura chamado Tinder Plus, que dá aos usuários mais chances de conseguir matches e combinações. 

Curtidas ilimitadas, controle da visibilidade do perfil, até a possibilidade de “voltar no tempo” e reavaliar alguém que você acidentalmente havia descurtido.

Nada disso está disponível para não pagantes. De 50 milhões de usuários no mundo todo, a empresa afirmou, em maio de 2021, ter 1 milhão de assinantes .

Plataformas de recrutamento costumam contar com assinaturas para monetizar o negócio também. Veja o trampos.co, um B2C que mira tanto empregadores quanto candidatos.

Quem busca trabalho no site pode se tornar premium, pagando uma taxa recorrente, e liberar facilitadores para sua procura. Já os recrutadores que sempre anunciam no trampos.co podem economizar assinando um pacote que permita publicar classificados.

Como vimos, nem o Tinder nem o trampos.co cobram dos usuários finais o acesso à ferramenta e às suas funcionalidades básicas. Em vez disso, as empresas lhes dão a opção de adquirir recursos avançados. Caso contrário, você pode afastá-los antes mesmo de concluírem o cadastro.

Quanto menos usuários, menos valioso se torna seu marketplace, perante ao público, certo? Uma maneira de driblar esse problema: oferecer descontos agressivos para early adopters, aqueles usuários “pioneiros”, da geração Y, ou até mesmo não cobrar nada nos primeiros meses.

Tarifa por listagem

Alguns marketplaces cobram uma tarifa dos fornecedores a cada anúncio ou classificado publicado.

Esse modelo funciona bem em sites que tenham como proposta de valor agregar um volume massivo de listagens num só lugar e garantir muita visibilidade a elas (busca de empregos, aluguel de apartamentos, venda de carros, por exemplo).

Pense no Craigslist, um dos sites de classificados mais populares do mundo. As pessoas podem postar anúncios nas mais diversas categorias. Em algumas, a publicação é gratuita – isso facilita a construção da base de usuários. Em outras, como apartamentos e mural de empregos de determinadas cidades, cobra-se a taxa por listagem.

O Etsy, um marketplace de produtos artesanais, adota o modelo de tarifa de listagem além do comissionamento.

Segundo a empresa, muitos itens são anunciados no site e grande parte deles não recebe nenhuma venda. O modelo de tarifa por listagem, portanto, permite que a plataforma lucre mesmo com os produtos menos populares.

Para ser sustentável usando apenas esse modelo de monetização, o marketplace precisa de um grande volume de listagens. Principalmente porque ele não garante a entrega de valor para os fornecedores, então a tarifa não pode ser muito alta. O mesmo vale para os modelos seguintes.

Destaque de listagens e anúncios

Destacar listagens em seu marketplace é vender mais visibilidade para os fornecedores. Estes pagam um valor para suas ofertas terem prioridade sobre as concorrentes no site. Assim como o Facebook faz para que posts de fanpages alcancem o feed de notícias de mais gente.

Não à toa, esse modelo se aproxima de modelos de publicidade pura.

Você pode optar por permitir que anúncios sejam feitos no seu marketplace, dessa forma, a cobrança de taxa é feita, pelo Google ou Facebook, dos fornecedores para exibir as ofertas deles em banners no topo ou na lateral das páginas, como anúncios de Google AdSense mesmo.

Lembre-se, porém, de que um marketplace serve sempre duas audiências com interesses conflitantes. Para o fornecedor, os anúncios são vantajosos.

Já os consumidores não são muito fãs. Do ponto de vista da experiência de usuário, esse tipo de publicidade quase sempre é um obstáculo. Imagine um comprador que está no seu site em busca de maquiagem, mas continua vendo banners e destaques voltados para videogames.

Quando um comissionamento é inviável?

No caso de marketplaces que reúnam ofertas de muitas variedades – sites de classificados tradicionais –, cobrar uma comissão é uma alternativa arriscada, porque será um pagamento variável e é difícil desenhar um processo de transação que entregue valor a todos.

Isso porque, produtos com um ticket médio maior e que demore mais tempo para ser vendido, exige mais esforço por parte do vendedor, com isso o comissionamento precisará ser maior, como por exemplo, sites de vendas de automóveis e imóveis, a comissão de 15% (média da Amazon) na venda de um carro que custa R$ 80.000 já significa um ganho de R$12.000. 

O que poderá reduzir um pedaço da sua margem de lucro sobre esse determinado produto, dessa forma, um comissionamento alto é aquele que atrapalha a margem de lucro do seu produto/empresa; a base que se costuma ser algo entre 2,5% e 8%, no máximo.  

Ou talvez seu marketplace não passe nenhuma transação monetária, como um site de relacionamentos, que é uma plataforma C2C (customer-to-customer). É óbvio, não? Sem dinheiro transacionado, sem comissão.

Que outros modelos posso adotar em meu marketplace então?

Veja a seguir que outros modelos você pode utilizar para aquisição de receitas em sua empresa.

Combinações entre os modelos de monetização

Como no caso do Etsy, marketplaces modernos adotam não só um, mas múltiplos modelos de negócio.

No início, para não perder o foco, é melhor ter apenas um fluxo de receita. Mas, conforme seu negócio crescer, talvez faça sentido combinar vários modelos de monetização. Se for viável, que o comissionamento seja um deles.

Por exemplo, a Vittude (plataforma que conecta psicólogos e pacientes), faz uso do comissionamento através de um modelo de negócio que combina marketplace com o modelo de assinatura.

Assim, de acordo com o plano escolhido pelo profissional, a porcentagem do comissionamento é diferente. Por essa razão, a Vittude necessitava de uma plataforma completa que se adaptasse às suas regras específicas.

Para solucionar esse problema, a empresa buscou a iugu e contratou o split de pagamentos flexível que podia ser controlado por parte da própria Vittude através da API iugu.

Quer saber como conduzir sua empresa aplicando modelos de monetização, assim como comissionamento? Ou até combiná-los em sua empresa? Então, fale com um de nossos especialistas e tire todas as suas dúvidas!

Publicado originalmente no blog da ABStartups.