Clubes de Assinatura: como funciona esse modelo de negócio e 6 exemplos de sucesso

Clubes de assinatura oferecem serviços ou produtos regularmente por um valor mensal. Eles variam de livros a alimentos gourmet, proporcionando conveniência e surpresas aos membros. Esse modelo de negócio tem crescido em popularidade devido à sua capacidade de personalização e experiências exclusivas.

O modelo de negócio de clubes de assinatura se baseia na ideia de vender um produto ou serviço através do pagamento recorrente ao invés de um pagamento único. O que se desdobra em uma receita que se renova mensalmente, ou até mesmo anualmente.

Essa opção se concentra mais na retenção de clientes do que na aquisição de novos, praticando o pensamento do especialista em marketing, Philip Kotler, de que “reter um cliente é mais barato do que conquistar um novo”. 

Em essência, os negócios de assinatura se concentram na forma como a receita é gerada, de forma que, um único cliente realize vários pagamentos pelo acesso prolongado a um bem ou serviço.

Veja por que esse modelo de negócio ganhou tanta força nos últimos anos, quais são os Clubes de Assinatura que mais cresceram no Brasil e como você pode adaptar esse modelo ao seu negócio - ou começar um do zero!

O que é um clube de assinatura?

Um clube de assinatura é um modelo de negócio onde os consumidores pagam uma taxa recorrente, geralmente mensal, para receber produtos ou serviços de forma regular. Esses clubes se tornaram populares em uma variedade de setores, oferecendo desde itens de necessidade diária até produtos de luxo e experiências exclusivas.

Esses produtos são cuidadosamente curados com base em um tema ou nas preferências do assinante. O objetivo principal é oferecer conveniência, descoberta de novos itens, personalização e uma experiência contínua de valor.

Como surgiram os Clubes de Assinatura?

Na corrida pela transformação digital, existe uma grande tendência de que as empresas busquem cada vez mais eliminar processos manuais e desenvolvam, de forma inteligente, as suas relações com os clientes.

Pensando nisso, fica fácil entender por que vender de forma recorrente é mais vantajoso para as empresas do que realizar vendas pontuais.

A economia da recorrência, entretanto, não é necessariamente uma novidade.

A teoria surgiu em 2000 por Jeremy Rifkin, economista norte-americano que trouxe o questionamento de como o mundo seria se Henry Ford não tivesse pensado no carro como um bem de consumo, mas sim como se as pessoas tivessem direito à experiência de dirigir ou ser transportado. Imagine um mundo onde ninguém seria dono de um veículo.

Bastante diferente, né?

Entretanto, este modelo só tomou forma alguns anos mais tarde e um dos primeiros grandes players do mercado que iniciou a vender seu serviço de forma recorrente, como uma assinatura, foi a Microsoft, que antes vendia mídia física com o software para você instalar no seu computador.

Por uma quantia mensal, você tem uma licença de uso para usar o software e receber todas as atualizações, sem precisar adquirir um novo produto.

No segundo trimestre de 2017, pela primeira vez, as assinaturas ultrapassaram as vendas tradicionais do Office 365 e hoje a empresa já soma mais de 50 milhões de assinantes do seu serviço.

Outros exemplos de empresas que utilizam a economia da recorrência são os populares Netflix e Spotify.

O sucesso da recorrência nos Estados Unidos não demorou para chegar ao Brasil e, em 2019, esse modelo de negócios já movimentou em torno de 1 bilhão de reais.

Como funcionam os Clubes de Assinatura?

Muitas empresas estão mudando seu modelo de negócios em que a receita é feita a partir de um modelo de assinatura, de forma recorrente, em troca de acesso duradouro à entrega de um bem ou serviço.

As assinaturas geralmente são renovadas e ativadas automaticamente com o uso de um cartão de crédito, débito em conta corrente, boleto e do Pix recorrente.

Além da receita recorrente, um dos maiores benefícios de negócios por assinatura é criar relacionamentos mais sólidos com o cliente e melhorar ainda mais a Experiência do Cliente.

No Brasil, falar em Clube de Assinatura costuma ser bastante empolgante, pois trata-se de um modelo bastante personalizável, com bons cases de customização da experiência do cliente.

Um exemplo são as caixas personalizadas com produtos de acordo com o perfil do seu cliente, como vinhos, livros, cosméticos, cervejas e outros itens que você confere a seguir.

As assinaturas estão ganhando cada vez mais espaço, principalmente devido à pandemia, que intensificou, de certa forma, o consumo mais focado em “comodidade” e também a busca por hobbies, diversão em casa e cuidados físicos e mentais.

Quais as principais características de um clube de assinatura?

As principais características de um modelo de assinatura incluem: 

• Recorrência de pagamentos: os clientes pagam uma taxa fixa em intervalos regulares, geralmente mensal, trimestral ou anual. 
• Entrega regular de produtos ou serviços: os assinantes recebem produtos ou serviços periodicamente, conforme definido pelo plano de assinatura. 
• Curadoria de produtos: os itens fornecidos são selecionados por especialistas ou algoritmos com base em temas específicos ou nas preferências dos assinantes, proporcionando uma experiência personalizada. 
• Descoberta de novidades: os assinantes têm a oportunidade de descobrir novos produtos e marcas que talvez não encontrassem por conta própria. 
• Personalização: muitos clubes oferecem personalização baseada em preferências e feedback dos assinantes, ajustando os produtos enviados para melhor atender às suas necessidades e gostos. 
• Experiência do cliente: além dos produtos, os clubes frequentemente se preocupam com a apresentação e a experiência de unboxing, incluindo embalagens especiais, informações adicionais sobre os produtos e outros detalhes que aumentam o valor percebido. 
• Comunidade e engajamento: alguns clubes incentivam a formação de uma comunidade entre os assinantes, oferecendo fóruns, grupos de redes sociais ou eventos exclusivos.
• Fidelização: o modelo de assinatura incentiva a lealdade dos clientes, uma vez que o valor percebido aumenta com o tempo, e a conveniência e personalização melhoram a experiência do usuário.

Principais Clubes de Assinatura do Brasil

Você com certeza conhece um - ou vários - Clubes de Assinatura! E talvez até já seja assinante.

As empresas que oferecem esse serviço costumam utilizar uma forte estratégia de marketing digital para atingir seu público alvo, inclusive o marketing por influência, que está tão em alta atualmente.

Seja qual for o interesse dos clientes, existe um clube de assinatura para todos os gostos!

Conheça os mais conhecidos e inspire-se:

Wine

Do nicho de bebidas existem alguns Clubes de Assinatura de vinhos e cervejas, mas um dos mais conhecidos é a Wine!

Um clube de assinatura de vinhos que garante diversidade e qualidade para os amantes dessa bebida, que mensalmente recebem uma caixa recheada de novos rótulos para experimentar!

Box Petiko

Quem não adotou - ou conhece alguém que adotou - um animalzinho durante a quarentena que atire a primeira pedra!

Do nicho pet, o Box Petiko é bastante famoso por utilizar o marketing de influência para promover sua caixa de itens para cães e gatos, não sendo difícil encontrar influencers peludos divulgando a marca pela internet.

Glambox

Famosa caixinha de “mimos” - focados em cosméticos - para pessoas que amam se cuidar!

Uma das pioneiras do mercado de clube de assinaturas aqui no Brasil, a Glambox oferece desde 2012 uma caixa com vários produtos incríveis para as pessoas testarem, como hidratantes, maquiagens, produtos para cabelo, esmaltes e muito mais!

Tag

Para quem ama livros, a Tag é o clube de assinatura perfeito!

A ideia é construir uma experiência literária diferente e oferecer, todos os meses, kits literários. Os livros são sempre uma surpresa. Além de serem em edição exclusiva para os associados.

Muscle Box

Não poderia faltar um representante do mercado fitness que cresceu tanto durante a pandemia!

A Muscle Box é uma caixa com produtos destinados às pessoas que curtem a boa alimentação e a prática de atividade física, trazendo produtos como suplementos e snacks saudáveis e até vestuário.

Leiturinha

Para finalizar nossa lista, um exemplo de clube de assinaturas do nicho infantil, o Leiturinha!

O clube oferece uma curadoria de livros feita por especialistas, especialmente para crianças de 0 a 10 anos e também outras experiências que ajudam as crianças a criarem o hábito da leitura!

Muito fofo né?

Além destes, existem muitos outros Clubes de Assinatura que fazem muito sucesso no Brasil

Quais são as vantagens e desafios de um clube de assinatura?

Vantagens 

Previsibilidade financeira: a receita recorrente facilita o planejamento financeiro e a gestão de caixa, por ser possível prever de forma mais precisa os fluxos de receita futuros. 

Valorização da empresa: negócios com receita recorrente tendem a ser mais valorizados por investidores devido à estabilidade e previsibilidade. 

Relacionamento a longo prazo: a assinatura cria um vínculo contínuo com o cliente, aumentando as oportunidades de interação e fidelização. 

Conhecimento do cliente: com o tempo, as empresas podem coletar dados sobre as preferências dos assinantes e personalizar ofertas, melhorando a satisfação do cliente. 

Compras em volume: a previsão de demanda constante permite negociar melhores preços com fornecedores e otimizar a logística. 

Custo de aquisição: embora a aquisição inicial de assinantes possa ser cara, o custo é diluído ao longo do tempo com a receita recorrente, aumentando o LTV do cliente. 

Promoções e exclusividades: ofertas exclusivas e promoções para assinantes podem aumentar o valor percebido do serviço.

Desafios 

Conversão e retenção: convencer clientes a se comprometerem com uma assinatura recorrente pode ser difícil, especialmente em mercados competitivos. 

Churn: manter a taxa de cancelamento baixa é um desafio constante. A insatisfação ou a falta de valor percebido pode levar o cliente a desistir da assinatura. 

Engajamento constante: é necessário manter os assinantes engajados com novos produtos, serviços ou conteúdo relevante para evitar o desinteresse. 

Consistência: garantir que a qualidade dos produtos ou serviços seja consistentemente alta é crucial para evitar a insatisfação. 

Segurança e privacidade: proteger os dados dos assinantes e garantir a segurança das transações é essencial para manter a confiança.

Como criar o seu próprio Clube de Assinatura

Não importa se você quer começar o seu clube de assinaturas do zero ou se quer adotar a economia de recorrência no seu negócio já existente - é preciso entender as particularidades desse nicho e seguir um plano estratégico!

Para iniciar do zero, considere seguir este passo a passo:

1. Comece com uma ótima ideia para a caixa de assinatura, considerando seu nicho de interesse e o interesse de seus futuros clientes;
2. Defina o preço de sua caixa de assinatura, considerando os produtos que irão na caixa , divulgação e logística, e além de tudo a camada de experiência que você vai adicionar (curadoria e comodidade também agregam valor!);
3. Monte uma caixa de assinatura modelo para iniciar a sua divulgação;
4. Comece sua fase de pré-lançamento, utilizando estratégias de marketing digital;
5. Configure seu site ou suas redes sociais - ou ambos;
6. Conte com uma boa plataforma para automatizar seus pagamentos;
7. Esteja pronto para receber pedidos e fazer o envio das caixas de assinatura;
8. Aumente sua base de assinantes com estratégias de marketing e indicação de clientes!

Confira mais: Passo a passo definitivo de como criar um clube de assinaturas 

É importante entender como esse modelo de negócio funciona para desenvolver uma empresa bem estruturada e que aproveite as oportunidades que o mercado oferece. Para quem já investe nesse negócio, ficar de olho nessas dicas é uma forma de manter a carteira de clientes ativas. 

Para o sucesso do seu clube de assinaturas, é imprescindível utilizar uma plataforma de gestão financeira que ofereça todas as ferramentas necessárias para utilizar a cobrança recorrente. 

Com a iugu, você tem cobrança mediante cartão de crédito, automatização das cobranças, personalização na criação de planos e assinaturas conforme a periodicidade desejada, inclusão de compras pontuais juntamente a fatura da cobrança recorrente, centralização da gestão de caixa, dashboard em tempo real, e outras soluções para otimizar o fluxo do seu Clube de Assinaturas.