Muitos dos segredos de marketing e vendas estão na nossa capacidade persuasiva de apresentar um produto ou serviço a um potencial cliente e convertê-lo em um cliente fidelizado, utilizando os gatilhos mentais.

Os gatilhos mentais ajudam a melhorar a nossa habilidade de venda com estratégias para atrair a atenção do cliente e destacar o produto diante da concorrência.

Neste artigo explicamos como funcionam os gatilhos mentais e quais resultados eles podem trazer para as suas vendas. Continue a leitura!

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são estratégias que podemos utilizar durante o processo de venda e pré-venda.

O uso dos gatilhos mentais é indicado para processos mais complexos de compra, como os que exigem uma reunião ou apresentação do produto ao cliente.

Os gatilhos utilizam a heurística para o seu sucesso, ou seja, instrumentalizam atalhos mentais para manter a atenção do cliente na solução de um problema principal. E a solução, é claro, precisa partir do seu produto ou serviço.

Com a apresentação dos pontos mais fortes do seu produto, o cliente se convencerá de que é exatamente o que ele precisa. Mas essa tarefa não é fácil, e é aí que entram os gatilhos mentais.

De acordo com o psicólogo Daniel Kahneman, autor do livro “Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar” e vencedor do Prêmio Nobel de Economia em 2002, o nosso cérebro tem duas formas de tomar decisões.

Um caminho é rápido e intuitivo, facilmente afetado por emoções, pré-conceitos e comportamentos compulsivos ou pouco racionais. Já em outros momentos, a tomada de decisão será mais calculista, exigindo mais raciocínio lógico.

Os gatilhos mentais são capazes de auxiliar em ambas as situações. Em casos de vendas mais práticas, com menos comprometimento financeiro, prefira estratégias que abordem o cliente pelo emocional e pelo desejo compulsivo de ter aquele produto ou serviço.

Mas ao lidar com produtos e serviços mais difíceis de vender, com maior comprometimento financeiro ou para solucionar problemas muito específicos, seja mais cauteloso na abordagem. Do contrário, poderá afugentar o cliente e perder a venda.

Em resumo, os gatilhos se definem em sete estratégias principais para abordar o cliente e chegar à conversão e fidelização.

Os 7 gatilhos mentais para vendas

Conheça a seguir cada um dos sete gatilhos mentais para vendas e descubra como tornar o seu pitch de vendas em uma negociação de sucesso.

1. Autoridade

A demonstração de autoridade é o que pode destacar o seu negócio logo de cara. Uma das formas que você pode demonstrar autoridade é com o uso do marketing digital.

Ao produzir e fornecer materiais informativos sobre o nicho do seu negócio, com e-books, vídeos, blog ou outras plataformas de mídia, o usuário identifica que você sabe do que está falando, o que aumenta a sua credibilidade.

A demonstração de autoridade pode ser usada em uma estratégia inicial de atração do cliente para conhecer a sua marca, produto ou serviço.

A exposição de cases, entrevistas com especialistas da sua empresa e conteúdos informativos com dicas são peças-chave para demonstrar autoridade e atrair a atenção de um cliente em potencial.

2. Coerência

A coerência é uma estratégia que se mantém consoante às outras abordagens de vendas. Ao utilizar recursos de autoridade, por exemplo, é preciso manter a coerência de discurso e pontos abordados anteriormente.

O uso da coerência no seu discurso de vendas também precisa entrar em sintonia com o cliente. Utilize frases que questionem o cliente, fazendo-o concordar com o enunciado.

Afinal, ninguém quer ser contrariado durante uma oferta de vendas, certo?

O uso de frases de “senso comum” trazem o cliente para mais perto, tendendo a conquistar sua simpatia e concordância.

Utilize esse gatilho mental também para expor como o seu produto ou serviço pode ser a solução perfeita para um problema principal que a persona pode estar enfrentando.

3. Dor vs Prazer

Muito se fala sobre a “dor do cliente”, que nada mais é do que o resultado que um problema sem solução pode trazer para ele.

O seu produto ou serviço precisa entender essa dor, mostrar empatia e oferecer uma solução definitiva para o problema central.

Ao tentar convencer o cliente a adquirir um produto ou serviço, demonstre entender exatamente pelo que ele passa com um problema sem solução. Exponha como a situação pode ser resolvida e, porque o seu negócio irá ajudá-lo.

Após apresentar a solução, dê destaque para os benefícios adicionais que o produto ou serviço pode oferecer, reforçando a sensação de alívio e prazer em solucionar o problema.

4. Efeito halo

Esse gatilho mental de vendas atua principalmente na apresentação do produto ou serviço. Em especial nas características de quem o está vendendo.

De acordo com estudos de comportamento, o efeito halo interfere na percepção que temos de algo que está associado à imagem de alguém.

Ou seja: se o cliente for, por exemplo, um executivo de uma grande empresa, você não poderá oferecer o seu produto de bermuda e chinelos. A imagem que o vendedor passa influencia na percepção do cliente sobre o produto ou serviço.

Assim como estabelecimentos de venda alimentícia precisam ter cuidado redobrado com a higiene e aparência do local, seus vendedores precisam saber se portar para oferecer o produto ou serviço de forma adequada.

5. Escassez e urgência

A estratégia de urgência está ligada, muitas vezes, à escassez do produto ou serviço. Esse é um gatilho comum em promoções, dando a entender que essa é a única chance de conseguir o produto ou serviço por um preço ou custo-beneficio imbatível.

O sentimento de urgência afeta diretamente o emocional compulsório do cliente. No e-commerce, promoções com cronômetro, cupons com validade para vencimento ou a marcação de “poucas unidades no estoque”, dentre outros recursos, convencem o cliente a agilizar o checkout tanto quanto possível.

6. Prova social

A recomendação sempre foi um dos grandes recursos de vendas, mas com os digital influencers esse conceito atingiu novos patamares.

A Prova Social age diretamente na recomendação de um produto ou serviço. Se for indicado por um especialista do assunto, a recomendação é ainda mais certeira.

Para utilizar o marketing de influência, procure lidar com influenciadores que tenham ligação com o seu público alvo e correspondam aos valores do seu negócio.

Assim como um influenciador pode se prejudicar com um erro da sua empresa, o contrário também pode ocorrer.

7. Reciprocidade

Por fim, o gatilho mental de vendas de reciprocidade atua no convencimento da compra ao oferecer algo de bom grado.

Essa estratégia é muito utilizada na distribuição de brindes e press kits. Ao oferecer algo gratuitamente, aumenta-se a simpatia do lead pelo produto, tornando-o mais propenso a testar o produto, gostar e realizar uma compra.

Quando aplicada corretamente, essa estratégia também pode ser utilizada com o marketing de influência, fazendo com que alguém de grande visibilidade recomende o seu produto.

Outras ferramentas para prospecção de clientes

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