ROAS: o que é e por que ficar de olho nessa métrica de marketing

Analisa métricas é a chave para uma boa gestão. Descubra mais sobre o ROAS e como você pode melhorar sua gestão de anúncios a partir dele.

Escrito em 15 de Fevereiro de 2022 por Redação iugu

Atualizado em 11 de Março de 2022

Quem tem uma empresa sabe da importância de acompanhar diversas métricas, para saber se as estratégias adotadas estão realmente sendo bem sucedidas. Uma dessas métricas é o ROAS e você vai saber mais sobre ela a seguir!

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Sempre que investimos em algo, esperamos algo em troca. No mundo corporativo não é diferente, quando investimos em marketing, propaganda ou em estratégias de vendas, sempre esperamos um retorno financeiro positivo sobre o que foi investido.

Mas, como é possível calcular esse retorno? Qual a importância dessa métrica para a sua empresa? Continue a leitura para descobrir!

O que é ROAS?

ROAS (Return on Ad Spend - ou Retorno Sobre o Investimento Publicitário, em tradução livre) é uma métrica de marketing que mede a quantidade de receita obtida por cada real gasto em publicidade.

Semelhante ao Retorno Sobre o Investimento (ROI), a principal diferença entre eles é o fato de o ROAS medir o ROI do dinheiro investido especificamente em anúncios pagos para publicidade digital.

Além do ROAS global de todo o orçamento de marketing, ele também pode ser medido de forma mais concentrada, com base em anúncios específicos, segmentação, campanhas e assim por diante.

ROAS x ROI

Apesar de serem métricas similares, existem diferenças fundamentais entre ROAS e ROI, e cada um exerce uma função na análise de resultados das suas estratégias de marketing.

O ROAS só leva em consideração os valores gastos com publicidade, já o ROI considera todos os demais custos da manutenção do negócio, mensalidade de softwares, viagens comerciais, salários, etc.

Ou seja, enquanto o ROAS mede a eficácia dos anúncios, o ROI mensura o resultado de toda a estratégia envolvida. Uma é mais específica e outra mais ampla.

Quando analisadas juntas, permitem a definição de uma estratégia de marketing mais sustentável e com resultados mais consistentes!

Como calcular o ROAS?

O cálculo do ROAS é bastante simples, basta dividir o retorno conseguido com os anúncios pagos, pelos custos publicitários envolvidos nestes anúncios.

Veja a fórmula a seguir:

ROAS (%) = (Retorno gerado pelos anúncios pagos / Custos publicitários envolvidos) x 100

Agora veja um exemplo:

Se a sua empresa investe R$ 2.500 em anúncios no Google Ads em um mês e, após rodar a campanha, tem um retorno de R$ 8.000 em vendas, basta utilizar a fórmula acima para descobrir que o ROAS desse exemplo resulta em 320%.

Isso quer dizer que a empresa conseguiu um retorno de R$ 3,20 para cada R$ 1,00 investido.

Qual ROAS é considerado bom?

Embora não exista um valor exato de ROAS que possa ser considerado bom ou ruim, sabe-se que, para ser considerado positivo ele deve ficar acima de 2.

Esse número não é definido pois cada negócio possui suas características únicas e ele também pode variar de acordo com as margens de lucro, despesas operacionais e a saúde financeira do seu negócio como um todo.

Mas, em todo caso, alguns cenários merecem maior atenção. 

  • Caso seu ROAS fique em 1, quer dizer que não tem ganho nem prejuízo.
  • Já se ficar abaixo de 1, alerta vermelho: é sinal de que os anúncios estão dando mais prejuízo do que retorno financeiro. E nenhum negócio sobrevive dessa forma, não é mesmo?

Como melhorar o ROAS?

De maneira simplificada, para melhorar o seu ROAS, você deve concentrar seus esforços em três ações:

  1. Diminuir seu custo por clique (CPC);
  2. Melhorar sua taxa de conversão pós-clique;
  3. Aumentar receita a cada conversão.

Veja algumas dicas para fazer isso a seguir:

Diminuir custo por clique (CPC)

Melhorar seu custo por clique significa poder alcançar o mesmo número de cliques com menos investimentos em anúncios ou ganhar mais cliques, com o mesmo investimento.

Para isso, uma boa dica é avaliar o público-alvo que você está mirando e saber se aquele é, de fato, o público ideal para a sua empresa.

Outra ação é avaliar melhor suas palavras-chave e descobrir se elas são realmente as melhores para descrever seu produto ou serviço e para fazer as pessoas encontrarem a sua empresa.

Melhorar taxa de conversão pós-clique

Uma boa dica para você melhorar sua taxa de conversão é cuidar do destino que aquele clique leva.

Como está o seu site ou a sua landing page? Estão otimizados para mobile? Os clientes se localizam com facilidade? Você possui copys persuasivos?

Aumentar a receita por conversão

Atire a primeira pedra quem, por algum momento, não ficou focado apenas em conseguir cliques e mais cliques e se esqueceu da receita proveniente de cada cliente.

Liberte-se dos números de vaidade e foque no que realmente importa!

Para aumentar a receita por cliente, você pode oferecer uma experiência totalmente personalizada e, com isso, um upsell e cross-sell do seu produto!

Nunca se esqueça, os melhores clientes são os que você já tem! Cuide deles!

Outras métricas para ficar de olho

O ROAS é apenas uma das métricas que você precisa analisar para ter um negócio de sucesso.

Lembre-se que as métricas são as responsáveis por oferecer insights importantes para a tomada de decisão e, sem elas, seria muito difícil saber se você está no caminho certo.

Além do ROAS, você também deve atentar-se à métricas como:

1. Receita Mensal Recorrente (MRR)

A Receita Mensal Recorrente nada mais é do que uma métrica que mede o seu faturamento mensal.

É principalmente importante para empresas que trabalham com sistema de cobrança recorrente uma vez que, com essa métrica, é possível ter uma previsão do status financeiro de seu negócio em curto e médio prazo.

O cálculo da MRR é bem simples, basta multiplicar o número de contratos pelo valor das suas respectivas assinaturas.

MRR = Número de contratos x Valor de cada contrato

2. Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

O CAC é, sem dúvida, uma das principais métricas para startups. Isso porque, como o próprio nome indica, ela determina o custo de aquisição de cada cliente. Logo, por meio desse indicador, é possível saber se o seu negócio está gastando mais para trazer novos clientes do que lucrando com eles.

O cálculo do CAC é mais abrangente que o ROAS. Ele é feito por meio da soma de todos os valores utilizados para a aquisição de clientes e dividido pelo número de novos clientes que foram conquistados naquele período.

CAC = Valores para adquirir clientes/ Novos clientes no período

3. Lifetime Value (LTV)

O Lifetime Value é um indicador que mostra o valor de um cliente, ou seja, estipula seu ciclo de vida. De forma simples, ele indica quanto um cliente gasta, em média, com sua empresa durante todo o período em que ele se relaciona com seu negócio. 

Para calcular, utilize a fórmula:

LTV = Ticket Médio x Média de compras por cliente a cada ano x Média de tempo de relacionamento

4. Número de clientes perdidos (Churn)

O Churn reflete o número de clientes que cancelou a sua assinatura. Essa é uma métrica importante, porque o seu conhecimento é fundamental para que o gestor aplique as medidas necessárias para reverter um cenário negativo.

Para chegar a esse valor, a conta é simples. Basta dividir o número total de clientes que cancelou pela soma de assinantes ativos da base e multiplicar esse valor por 100.

Churn (%) = Número total de clientes / soma dos clientes ativos x 100

Como você viu, existem diversas maneiras de “medir” o seu negócio e, assim, alcançar o sucesso.

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