O que é um Pipeline de Vendas e como criar um?

Essencial para a criação de um relacionamento humanizado com o cliente, o Pipeline de Vendas otimiza os resultados do negócio

Escrito em 19 de Outubro de 2022 por Parceiro iugu

Atualizado em 20 de Outubro de 2022

O Pipeline de vendas é um aliado fundamental das áreas comerciais que querem aumentar a eficiência de suas negociações.

Quem trabalha com novos empreendimentos já sabe que essa ferramenta é um ótimo recurso de gestão de atividades diária.

Por meio dele, é possível criar um relacionamento eficaz com o cliente, já que o recurso tem o objetivo de apoiar a equipe comercial em todas as etapas de comunicação com os leads, mesmo antes de eles se tornarem, de fato, clientes da empresa. 

A ferramenta deve garantir o foco nas vendas que serão fechadas naquele mês ou em um determinado período. Por isso, a gestão deve ser feita de forma constante.

Continue a leitura do artigo para saber mais sobre como funciona o Pipeline de Vendas.

O que é Pipeline de Vendas?

O Pipeline é um mapa das etapas do processo de vendas de um negócio, que mostra todas as oportunidades de vendas e em qual etapa desse processo elas se encontram. 

Além disso, a ferramenta controla quais ações estão sendo feitas para que a negociação se concretize. O gestor consegue organizar o mapa visual, enquanto o vendedor passa a ter acesso a informações importantes. 

O Pipeline movimenta cada ação necessária com o cliente em potencial, seguindo algumas fases e passando para o estágio seguinte, de acordo com o avanço do lead. 

Além de possibilitar que o vendedor saiba em qual estágio cada potencial cliente se encontra, o Pipeline de vendas traz informações importantes para orientar e cadenciar o trabalho de vendas, como: 

  • Primeiro contato com um lead;
  • Histórico de contatos entre empresa e o lead;
  • Quando enviar um e-mail;
  • O tema do material a ser compartilhado;
  • Qual proposta enviar;
  • Qual é o próximo passo após enviar a proposta;
  • Fechamento;
  • Pós-venda.

Por que estruturar um pipeline?

O Pipeline de Vendas é essencial para manter a competitividade e o crescimento do seu negócio.

Isso porque ele é uma ferramenta que usa estratégias para alavancar as vendas, incentivando toda a jornada de compra do cliente.

Só assim, os profissionais conseguem se organizar melhor e saber onde focar seus esforços.

Veja em mais detalhes os motivos de ter seu pipeline de vendas bem estruturado:

  • Proporciona uma visão total das oportunidades de vendas em andamento;
  • Todas as fases de uma negociação; 
  • Dados e estatísticas disponíveis para auxílio na tomada de decisão;
  • A taxa de conversão de cada etapa;
  • Valor das oportunidades totais e de cada uma delas;
  • Oportunidades de vendas que estão demorando a se concretizar;
  • Tempo médio do ciclo de vendas e de cada etapa do processo;
  • Os pontos fortes e fracos de cada etapa;
  • Gerenciamento da força de vendas;
  • Padronização dos processos;
  • Ações de melhorias;
  • Traz previsibilidade das vendas, com base nas etapas em andamento.

E agora, como criar um pipeline?

As etapas do pipeline de vendas acontecem de acordo com cada empresa e seu processo de vendas.

Desse modo, estabelecer vários funis de vendas diferentes pode ser um bom início. 

Você pode fazer um funil de prospecção, outro para aumentar as vendas de clientes ativos, outro para recuperar clientes desativados e assim em diante.

Para mapear as etapas de cada um, utilize a metodologia do pipeline. Mas como aplicar em seu negócio?

1. Se organize

O grande “pulo do gato” em contar com um pipeline é conseguir ser mais assertivo em suas negociações. Para isso, organize seus clientes em potencial. 

2. Defina ações claras para cada etapa

Diante disso, divida em tarefas tudo que você tem que fazer. Saiba quando será o melhor momento para ligar, enviar e-mail, fazer reuniões, follow-up, enviar contrato e muito mais.

3. Estabeleça metas

Tenha uma meta para cada etapa, como porcentagens para avançar para as próximas fases, intervalo de tempo para cada contato feito com o lead, etc. Assim será mais fácil alcançar melhores resultados. 

4. Saiba onde focar seus esforços

Tenha como prioridade auxiliar os clientes que estão mais perto do final de cada etapa a prosseguirem no funil.

5. Mantenha o pipeline de vendas atualizado

Depois de construir o pipeline, você deve mantê-lo atualizado. Além disso, revise a ferramenta constantemente e implemente melhorias, se for preciso.

Conclusão

Por fim, o Pipeline possibilita uma visão das oportunidades de vendas, a compreensão da qualidade das oportunidades de negócio e do tempo médio de uma conversão de lead e a padronização de todo o processo de vendas. 

Portanto, tenha em mente que o relacionamento com o cliente é algo fundamental para se ter bons resultados. 

Use seu pipeline de vendas para criar e manter um elo adequado e humanizado com seu público. Defina metas e recursos, mas, quando necessário, seja flexível.

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