Você já ouviu falar em Social Selling? Ela é, resumidamente, uma estratégia de marketing que utiliza o poder das redes sociais para aumentar as vendas.

Seu modo de funcionamento, no entanto, não é focado em panfletagem ou oferta de produtos, como ocorre em outras estratégias.

Quando falamos de social selling, o objetivo é construir relacionamentos sólidos e duradouros entre consumidores e empresas, de maneira que as vendas sejam uma consequência dessa relação.

Essa estratégia de vendas ganhou ainda mais relevância nos últimos anos, quando as redes sociais se tornaram mais expressivas e assumiram o papel de conectar empresas e consumidores - transformando-se, inclusive, em canais de atendimento para reclamações e elogios.

Segundo dados de uma pesquisa realizada pelo instituto Ipsos, 43% dos consumidores digitais brasileiros fizeram compras pelas redes sociais em 2019.

Além disso, os brasileiros passam, em média, 3h40 minutos por dia nas redes sociais, sendo o Brasil o terceiro país nesse ranking, atrás apenas das Filipinas e da Colômbia. Esse estudo aponta ainda que a população gasta, em média, R$ 466,00 nessas plataformas.

Com tanto poder de fogo nesses canais, nenhum empreendedor deve desperdiçar essa força, certo? Por isso, veja abaixo algumas dicas para aproveitar melhor o social selling.

Crie conteúdo de qualidade

O primeiro passo para conquistar uma audiência relevante - e ter um relacionamento duradouro com ela - é oferecer algo realmente interessante.

Por isso, pense em como você pode agregar na vida dos seus clientes e, principalmente, o que sua empresa tem a oferecer de maneira única. Quais problemas do seu público você pode ajudar a solucionar?

Veja como criar conteúdos de qualidade:

Use dados e pesquisas para embasar as publicações;
Evite utilizar mensagens apelativas ou de venda com frequência;
Replique conhecimento de líderes de mercado;
Aposte em conteúdo original e não faça cópias.

Conheça sua audiência

Para oferecer um conteúdo de qualidade - e que chame a atenção do público - primeiro, você precisa saber exatamente com quem está falando.

Para isso, olhe para a sua base de clientes com atenção e faça um mapeamento de suas características, como idade, gênero, profissão, renda, hábitos de consumo, entre outras questões.

Com esse perfil em mãos, fica mais fácil direcionar o conteúdo que você irá criar.

Uma audiência mais jovem exige uma comunicação diferente de um público mais velho, por exemplo. É preciso saber com quem se está falando para adaptar a linguagem e criar o conteúdo correto.

Falar da maneira certa com seu público gera identificação e ajuda a criar um laço de confiança entre marca e consumidores. De acordo com uma pesquisa da Sprout Social, 88% dos consumidores compram de marcas que eles seguem nas redes sociais.

Por isso, é fundamental que haja essa identificação.

Crie relacionamentos entre pessoas

As redes sociais têm um poder muito forte para criar conexões. No entanto, esse potencial é desperdiçado por empresas que mantém uma postura fria e distante de seus seguidores.

Quem deseja utilizar o social selling deve aproveitar essa força e criar conexões humanas.

Por isso, humanizar a sua marca é interessante, você pode inclusive pedir para os colaboradores produzirem conteúdo, afinal pessoas se conectam com pessoas.

Social Selling B2B

O Social Selling também pode ser utilizado muito bem pelas empresas que têm como foco o relacionamento com outras empresas (B2B). Mudando apenas a estratégia nesse tipo de venda.

O conceito principal do social selling, no entanto, continua: deve-se criar conexões humanas nas redes sociais. Uma boa ideia, por exemplo, é posicionar os colaboradores como especialistas nos assuntos conectados à sua organização.

O Linkedin é uma ótima plataforma para esse objetivo!

Esse posicionamento faz com que potenciais compradores, que estão procurando por fornecedores, encontrem conteúdos especializados e passem a confiar na sua empresa como um parceiro qualificado.

Faça conexões relevantes

Outra boa estratégia pode ser criar uma rede de conexões confiáveis. Segundo um levantamento realizado pelo IDC, 44% dos compradores responsáveis pela contratação de fornecedores procuram por vendedores em sua rede de amigos no Linkedin.

Por isso, é essencial que o representante da empresa na rede social seja bem relacionado.

Uma boa forma de criar esse tipo de networking é participar de grupos que os executivos fazem parte, agregando valor nessas comunidades. Essas atividades vão gerar um ramo de conexões que podem render negócios no futuro.

Como medir o sucesso

Existem várias formas de medir o sucesso das campanhas de social selling. As métricas mais utilizadas pelo mercado nessa estratégia são Custo de Aquisição de Clientes (CAC), Lifetime Value (LTV) e Taxa de retenção de clientes.

Conheça melhor cada uma delas:

CAC

O Custo de Aquisição de Clientes é o índice que calcula quanto dinheiro a empresa precisou investir para conquistar cada cliente.

Para chegar a esse resultado, é preciso dividir o investimento em marketing, vendas e operações em geral pela quantidade de clientes conquistados.

O ideal, aqui, é definir um período de tempo, como um mês, para a medição. No caso do CAC baseado em Social Selling, esse valor tende a diminuir com o tempo, já que o relacionamento entre vendedores/empresas e clientes deve se fortalecer no longo prazo.

LTV

O Lifetime Value serve para medir o valor total que um cliente trouxe de retorno para a companhia durante determinado tempo.

No caso de um e-commerce, por exemplo, é possível saber quantas compras os clientes fizeram em um período de tempo e quanto eles gastaram na plataforma.

Um cliente que fez 3 compras durante um ano, de R$100 cada, e nunca mais voltou a comprar, teve um LTV de R$300 em 12 meses. Fazendo uma média em toda base de clientes, é possível saber o LTV médio da sua empresa e traçar estratégias para aumentá-lo.

Taxa de retenção

A taxa de retenção pode ser calculada analisando a quantidade de clientes que cancelaram um serviço depois de certo tempo de uso - quanto menos usuários saindo ao final de um ano, por exemplo, melhor.

O Social Selling pode ser um impulsionador dessa métrica, uma vez que relacionamentos fortes criam confiança e podem colaborar para que os clientes continuem utilizando suas ferramentas por mais tempo.

Além do social selling, existem muitas outras estratégias e ferramentas que podem impulsionar o crescimento e melhorar a gestão da sua empresa.

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