Conectar-se com clientes em potencial é a chave para garantir novos negócios. Mas, destacar-se no mercado sem uma estratégia definida, pode se tornar uma missão quase impossível, ainda mais no mercado dinâmico e digital em que vivemos hoje.

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O modelo de vendas mudou muito, junto com a evolução da internet e dos próprios clientes. Estratégias que antes funcionavam muito bem, hoje já não são bem recebidas pelos compradores, como por exemplo o telemarketing.

Sendo assim, como os vendedores podem superar os obstáculos e gerar relacionamentos significativos com os clientes em potencial?

A resposta pode estar na sua estratégia de sales engagement. Feito da maneira certa, essa estratégia garantirá que seus vendedores saibam como e quando alcançar os clientes.

No texto de hoje vamos falar sobre o que é e o que faz uma estratégia de sales engagement brilhar. Boa leitura!

O que é Sales Engagement?

O termo se refere à sequência de interações que ocorrem entre um vendedor e um cliente potencial ao longo do ciclo de vendas.

Hoje, a maioria das interações ocorre em ligações, reuniões presenciais ou online - via e-mail ou redes sociais - permitindo que as empresas criem estratégias de engajamento escaláveis, acelerando o crescimento de sua receita.

Veja como funciona:

Em vez de permitir que os vendedores determinem aleatoriamente como e quando envolver os clientes, os líderes de vendas podem usar os dados para construir uma estrutura formalizada que diga aos vendedores como e quando interagir com os compradores.

Isso garante que os compradores recebam as informações certas no estágio certo da sua jornada e que os vendedores mantenham os negócios em andamento.

Para criar um bom engajamento é importante garantir que:

Os vendedores sejam organizados e executem práticas escaláveis - orientados pelo processo e não pelo dinheiro;
Utilizem técnicas humanas, demonstrando empatia pelo lead, de maneira a criar um engajamento durante a jornada de compra;
As vendas sejam consultivas, educativas, baseadas na geração de valor e construção de relacionamento e, customer centric.

Sales Engagement x Sales Enablement

Embora possam parecer semelhantes, o engajamento (engagement) e a capacitação (enablement) de vendas concentram-se em dois aspectos distintos da produtividade do vendedor.

O Sales Engagement é centrado na eficiência. A maioria das estratégias de engajamento acelera a produção de um vendedor por meio de uma abordagem sistemática que engaja o comprador.

O Sales Enablement, por outro lado, está focado na eficácia. A capacitação de vendas busca garantir que todo engajamento tenha impacto, capacitando as equipes com o conhecimento do que fazer.

Juntos, a capacitação e o engajamento de vendas ajudam a dimensionar seus processos de vendas para garantir que cada profissional, de SDRs a gerentes de conta, saiba exatamente como maximizar cada interação com o cliente durante a sua jornada.

Como o Sales Engagement se une a outras estratégias de vendas?

A estratégia de Sales Engagement não precisa - e em muitos casos nem deve - ser aplicada sozinha. Muito pelo contrário, quando aplicada em conjunto com outras técnicas de vendas, que sejam validadas no seu mercado, ela se torna muito mais eficaz.

Se você já utiliza no seu modelo de negócios o Outbound Marketing por exemplo, treinar seu time de vendas para aplicar também o Sales Engagement pode garantir que os resultados sejam ainda mais positivos. Afinal, personalizar a experiência do cliente é um ponto importante para essa estratégia.

Outra estratégia que se beneficia desse maior engajamento são as vendas High Touch, onde o alto contato com o futuro cliente, feito de forma estratégica, pensando no consumidor e não apenas no lucro que ele pode oferecer, torna o relacionamento entre vendedores e compradores muito mais próximo, garantindo também melhores resultados.

Veja o que funciona para sua empresa e seus clientes e não tenha medo de unir forças entre seus times, utilizando diferentes estratégias de vendas.

O que é uma plataforma de Sales Engagement?

Uma plataforma de sales engagement é uma parte essencial de sua estratégia de engajamento. Ela permite que você dimensione sua abordagem, orientando as atividades do vendedor ao longo da jornada do cliente.

Com a adição da tecnologia de sales engagement, você pode mapear rapidamente um caminho para um engajamento eficaz por e-mail, telefone, mídia social e outros canais.

Operar por meio de uma plataforma garante que o impacto dessas atividades seja mensurado, permitindo que as empresas usem dados para tomar decisões em torno de sua estratégia geral de vendas.

Uma boa plataforma de engajamento de vendas normalmente tem:

Fluxo de trabalho: esse recurso permite que você dimensione melhor sua estratégia de engajamento;
Analytics: esse recurso é essencial para entender o desempenho de seus representantes e de sua empresa;
Chamadas Telefônicas: esse recurso aumentará a produtividade do time de vendas;
Contatos: esse recurso garante que os vendedores possam tomar decisões inteligentes em relação à venda com base em uma conta específica.

Mas, atenção: uma plataforma de engajamento de vendas pode tornar mais fácil “bombardear” os clientes com e-mails e chamadas automatizadas. Certifique-se de que seu engajamento aborda interações de alto nível sem sobrecarregar - para não dizer irritar - os compradores.

Como colocar o Sales Engagement na prática?

Agora que você entendeu o que é o sales engagement e porque ele é importante, é hora de começar a construir sua estratégia. Use as dicas abaixo para aumentar suas vendas e expandir o seu negócio.

Alinhar com o marketing

Grande parte de sua estratégia de engajamento será apoiada por conteúdo criado pelo time de marketing. Esses são os ativos que seus vendedores enviarão via mídia social ou e-mail.

Portanto, é essencial que você tenha um bom alinhamento com sua equipe de marketing, para garantir que você tenha visibilidade do que está sendo criado, mas também que suporte as necessidades de sua equipe de vendas.

A maneira mais fácil de fazer isso é marcar reuniões recorrentes onde o marketing analisa a estratégia de conteúdo e o calendário editorial futuros. Isso garantirá que você possa oferecer feedback e preparar suas equipes para aproveitar ao máximo esse conteúdo quando ele for lançado.

Investir em Tecnologia

Como acontece com qualquer elemento de sua estratégia de vendas, as ferramentas certas tornam tudo mais fácil para você atingir seus objetivos.

Para implementar com eficácia sua estratégia de engajamento de vendas em escala, é importante investir tanto em um engajamento de vendas quanto em uma plataforma de capacitação de vendas ou um bom CRM.

Uma plataforma de sales engagement permitirá que você crie, otimize e analise rapidamente sua estratégia de engajamento de vendas.

Uma plataforma de sales enablement, por outro lado, garantirá que seus representantes tenham o conteúdo, o treinamento e a orientação de que precisam para responder aos compradores de maneira eficaz.

Personalize tudo

Uma tecnologia poderosa também traz grandes responsabilidades: a capacidade de automatizar fluxos de trabalho pode levar os vendedores a enviar uma enxurrada de e-mails. Mas esse é o caminho certo para o fracasso - os compradores não apenas desejam, mas também esperam comunicações personalizadas dos vendedores.

Certifique-se de que suas equipes não cometam esse erro criando um espaço para personalização em modelos de e-mail. Uma solução simples é incluir a personalização após a saudação, em vez de possuir um modelo único para todos os clientes.

De qualquer forma, a importância da personalização também deve ser reforçada por meio de sessões de treinamento e maior sincronização das equipes.

Otimize continuamente

O trabalho não termina depois que você lança sua estratégia de sales engagement de vendas.

Depois que os representantes adotam suas sequências e estão usando as plataformas necessárias para engajar os compradores, sua mentalidade deve ser de “otimizar” o relacionamento com seus clientes.

Isso requer um mergulho profundo em seu engajamento de vendas e análise de plataforma de capacitação. Observe as duas métricas de alto nível - como taxas de abertura, tempos de visualização ou número de SQLs - bem como as métricas de desempenho de nível individual.

Isso o ajudará a compreender o impacto de suas estratégias de engajamento de vendas e a identificar oportunidades para melhorar seus resultados.

Seja criativo

Por fim, toda estratégia de engajamento de vendas deve deixar espaço para a diversão.

Afinal, os compradores são humanos e um esforço de personalização pode fazer a diferença entre um lead perdido e um negócio ganho.

Aprenda a usar abordagens de engajamento criativo. Os toques criativos não precisam ser puramente monetários - uma referência divertida a um momento da cultura pop ou algo que um comprador compartilhou nas redes sociais também pode ser eficaz!

Com a estratégia e as ferramentas certas de sales engagement, você pode garantir que cada vendedor da sua empresa esteja maximizando seu desempenho e levando seu negócio adiante

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