Você já ouviu falar em Social Selling? Ela é, resumidamente, uma estratégia de marketing que utiliza o poder das redes sociais para aumentar as vendas.
Seu modo de funcionamento, no entanto, não é focado em panfletagem ou oferta de produtos, como ocorre em outras estratégias.
Quando falamos de social selling, o objetivo é construir relacionamentos sólidos e duradouros entre consumidores e empresas, de maneira que as vendas sejam uma consequência dessa relação.
Essa estratégia de vendas ganhou ainda mais relevância nos últimos anos, quando as redes sociais se tornaram mais expressivas e assumiram o papel de conectar empresas e consumidores - transformando-se, inclusive, em canais de atendimento para reclamações e elogios.
Segundo dados de uma pesquisa realizada pelo instituto Ipsos, 43% dos consumidores digitais brasileiros fizeram compras pelas redes sociais em 2019.
Além disso, os brasileiros passam, em média, 3h40 minutos por dia nas redes sociais, sendo o Brasil o terceiro país nesse ranking, atrás apenas das Filipinas e da Colômbia. Esse estudo aponta ainda que a população gasta, em média, R$ 466,00 nessas plataformas.
Com tanto poder de fogo nesses canais, nenhum empreendedor deve desperdiçar essa força, certo? Por isso, veja abaixo algumas dicas para aproveitar melhor o social selling.
O primeiro passo para conquistar uma audiência relevante - e ter um relacionamento duradouro com ela - é oferecer algo realmente interessante.
Por isso, pense em como você pode agregar na vida dos seus clientes e, principalmente, o que sua empresa tem a oferecer de maneira única. Quais problemas do seu público você pode ajudar a solucionar?
Veja como criar conteúdos de qualidade:
Para oferecer um conteúdo de qualidade - e que chame a atenção do público - primeiro, você precisa saber exatamente com quem está falando.
Para isso, olhe para a sua base de clientes com atenção e faça um mapeamento de suas características, como idade, gênero, profissão, renda, hábitos de consumo, entre outras questões.
Com esse perfil em mãos, fica mais fácil direcionar o conteúdo que você irá criar.
Uma audiência mais jovem exige uma comunicação diferente de um público mais velho, por exemplo. É preciso saber com quem se está falando para adaptar a linguagem e criar o conteúdo correto.
Falar da maneira certa com seu público gera identificação e ajuda a criar um laço de confiança entre marca e consumidores. De acordo com uma pesquisa da Sprout Social, 88% dos consumidores compram de marcas que eles seguem nas redes sociais.
Por isso, é fundamental que haja essa identificação.
As redes sociais têm um poder muito forte para criar conexões. No entanto, esse potencial é desperdiçado por empresas que mantém uma postura fria e distante de seus seguidores.
Quem deseja utilizar o social selling deve aproveitar essa força e criar conexões humanas.
Por isso, humanizar a sua marca é interessante, você pode inclusive pedir para os colaboradores produzirem conteúdo, afinal pessoas se conectam com pessoas.
O Social Selling também pode ser utilizado muito bem pelas empresas que têm como foco o relacionamento com outras empresas (B2B). Mudando apenas a estratégia nesse tipo de venda.
O conceito principal do social selling, no entanto, continua: deve-se criar conexões humanas nas redes sociais. Uma boa ideia, por exemplo, é posicionar os colaboradores como especialistas nos assuntos conectados à sua organização.
O Linkedin é uma ótima plataforma para esse objetivo!
Esse posicionamento faz com que potenciais compradores, que estão procurando por fornecedores, encontrem conteúdos especializados e passem a confiar na sua empresa como um parceiro qualificado.
Outra boa estratégia pode ser criar uma rede de conexões confiáveis. Segundo um levantamento realizado pelo IDC, 44% dos compradores responsáveis pela contratação de fornecedores procuram por vendedores em sua rede de amigos no Linkedin.
Por isso, é essencial que o representante da empresa na rede social seja bem relacionado.
Uma boa forma de criar esse tipo de networking é participar de grupos que os executivos fazem parte, agregando valor nessas comunidades. Essas atividades vão gerar um ramo de conexões que podem render negócios no futuro.
Existem várias formas de medir o sucesso das campanhas de social selling. As métricas mais utilizadas pelo mercado nessa estratégia são Custo de Aquisição de Clientes (CAC), Lifetime Value (LTV) e Taxa de retenção de clientes.
Conheça melhor cada uma delas:
O Custo de Aquisição de Clientes é o índice que calcula quanto dinheiro a empresa precisou investir para conquistar cada cliente.
Para chegar a esse resultado, é preciso dividir o investimento em marketing, vendas e operações em geral pela quantidade de clientes conquistados.
O ideal, aqui, é definir um período de tempo, como um mês, para a medição. No caso do CAC baseado em Social Selling, esse valor tende a diminuir com o tempo, já que o relacionamento entre vendedores/empresas e clientes deve se fortalecer no longo prazo.
O Lifetime Value serve para medir o valor total que um cliente trouxe de retorno para a companhia durante determinado tempo.
No caso de um e-commerce, por exemplo, é possível saber quantas compras os clientes fizeram em um período de tempo e quanto eles gastaram na plataforma.
Um cliente que fez 3 compras durante um ano, de R$100 cada, e nunca mais voltou a comprar, teve um LTV de R$300 em 12 meses. Fazendo uma média em toda base de clientes, é possível saber o LTV médio da sua empresa e traçar estratégias para aumentá-lo.
A taxa de retenção pode ser calculada analisando a quantidade de clientes que cancelaram um serviço depois de certo tempo de uso - quanto menos usuários saindo ao final de um ano, por exemplo, melhor.
O Social Selling pode ser um impulsionador dessa métrica, uma vez que relacionamentos fortes criam confiança e podem colaborar para que os clientes continuem utilizando suas ferramentas por mais tempo.
Além do social selling, existem muitas outras estratégias e ferramentas que podem impulsionar o crescimento e melhorar a gestão da sua empresa.
Quer saber mais sobre este tema? Baixe nosso e-book gratuito: 39 ferramentas importantes para gestão, marketing e vendas no e-commerce!